Želeli mi to da priznamo ili ne, većina stvari u životu koje su vredne ulaganja našeg napora zahtevaju obavljanje određenih aktivnosti pre nego što nam pruže neki rezultat. Čuveni frizer Vidal Sasun izrekao je jednu izuzetno zanimljivu misao: „Jedino mesto gde efekat dolazi pre ulaganja napora za njegovo ostvarenje je rečnik“. I bio je aposlutno u pravu.

Dobar prodavac nikada neće preskočiti planiranje i pripremu prodaje, živeći u ubeđenju da će uspeh ili poboljšanje ostvarenih rezultata doći kao posledica njegove elokventnosti, nastupa ili savladavanja novih prodajnih tehnika. Svi prethodno navedeni elementi će svakako pomoći ostvarenju dobrih prodajnih rezultata, ali uvek treba imati na umu da su planiranje i priprema prodaje osnovni preduslov kvalitenog rada na duži vremenski period.

Planiranje i priprema prodaje su, u stvari, ključni faktori koji vam mogu pomoći da se razlikujete od vaših konkurenata, što je osnovni preduslov koji će vam obezbediti dobar prijem kod vaših kupaca.

1. Uradite domaći zadatak

Verovatnoća da ćete uspeti da pronađete uspešnog prodavca koji će reći da uživa u planiranju i pripremi prodaje je ravna nuli. Ukoliko preskočite ovaj, svakako najdosadniji i najneatraktivniji, deo procesa prodaje možete biti sligurni da ste u značajnoj meri smanjili verovatnoću uspešnosti svog prodajnog napora. Postoji jedan stara izjava povezana sa pripremom, koja je pripisana velikom brojem profesionalnih košarkaša, a koja glasi otprilike ovako: „Vrlo je zanimljiva stvar da, što više vremena potrošim na šuterske treninge, to imam i više sreće tokom utakmice u pogađanju koševa“. Isti je slučaj i sa prodajom. Proces prodaje koji obavlja dobar prodavac izgleda veoma jednostavno, ali se uprkos tome, sa sigurnošću može reći da iza svega toga stoji kvalitetna priprema. U životu, pa samim tim ni u poslu, se ne možemo osloniti isključivo na sreću, uprkos tome što dobar deo nas uspešne rezultate svojih konkurenata pripisuje upravo ovom faktoru.

Dakle uvek, ali baš uvek se morate pripremiti za prodaju. Prodavac koji se kvalitetno pripremi za prodaju je sebi već u prvom koraku obezbedio prednost u odnosu na konkurenciju. Ponekad je za planiranje i pripremu prodaje dovoljno tek nekoliko minuta pre nego što odete na sastanak. Ponekad se ceo proces pripreme za prodaju svodi na nekoliko minuta provedenih u automobilu pre ulaska u kupčevu kancelariju. Ponekad priprema može podrazumevati sate i sate provedene na sastancima sa kolegama o izboru najboljeg načina za nastup pred novim potencijalnim kupcem. Priprema zahteva vreme, ona se ponekad učini i nepotrebnom, ali joj se, uprkos tome, uvek mora posvetiti odgovarajuća pažnja, bez obzira da li se radi o rutinskom sastanku sa postojećim kupcem ili prezentaciji novom kupcu. Kvalitetno pripremljena prodaja bi morala da obezbedi manju verovatnoću pojave nepredviđenih situacija i da omogući veću verovatnoću uspešnog rezultata. Prodavac koji se odluči da pre svakog prodajnog sastanka posveti dovoljno vremena planiranju i pripremi je doneo mudru odluku. Sledećih nekoliko saveta će nam detaljno ukazati na konkretne načine kako možemo da se pripremimo za prodaju.

2. Postavite jasne ciljeve

Stara poslovica kaže „ukoliko ne znate gde ste se uputili, svejedno je kojim putem se odlučite da krenete“. Pre svakog prodajnog sastanka morate da postavite jasne ciljeve koje želite njime da postignete. Ukoliko nemate jasnu ideju o tome šta želite da postignete biće vam veoma teško da donesete odluke o akcijama koje želite da preduzmete. Česta greška prodavaca koji smatraju da se njihov cilj ogleda isljučivo u tome da prodaju leži u činjenici da je ovaj odgovor isuviše pojednostavljen. Njima očigledno nedostaje ideja o tome šta žele da prodaju, kome, kada i u kojim količinama. Na koji način će obaviti prodaju? Dakle, kao što možemo videti, da bi se ostvario cilj koji se naziva prodaja moramo da definišemo i veliki broj manjih podciljeva koji vode ka konačnom cilju. Naš cilj može biti jednostavno prikupljanje informacija, možemo da poželimo da postignemo dogovor o elementima koje treba da sadrži ponuda, da napravimo prezentaciju, da predstavimo svoju ponudu direktoru proizvodnje ili rukovodiocu nabavke… Uvek imajte na umu da su ciljevi u tesnoj međusobnoj vezi. Uspešno obavljena prezentacija na nekom sajmu može voditi do prilike da dobijete zahtev za slanjem ponude i održavanje demonstracije top menadžmentu kompanije koja je jedan od vaših najznačajnijih potencijalnih kupaca.

Dakle, kao što možemo videti, jasno definisani ciljevi su izuzetno značajni, a ukoliko želimo da u svakom trenutku imamo jasnu sliku o tome šta oni moraju da sadrže dovoljno je da se setimo engleske reči SMART (pametan) koja predstavlja akronim sledećih reči:

Specific (konkrenti) – ciljevi moraju na jasan i jednostavan način da istaknu šta je to što želite da postignete određenom akcijom. Dakle, dobro definisan cilj može glasiti „želim da zakažem sastanak sa direktorom kompanije „XYZ“ tokom sledeće nedelje na kome ću mu izneti ponudu nove linije automobilskih guma koje ćemo ponuditi tokom jeseni“.

Measurable (merljivi) – ciljevi moraju biti merljivi uz pomoć određenih konkretnih pokazatelja. Zakazivanje demonstracije, na primer, je apsolutno merljiv cilj, ishodi ovog cilja se mogu ogledati u situacijama da je ona zakazana (odnosno da je cilj ostvaren) i da nije zakazana (cilj nije postignut). Sa druge strane, uopšteni ciljevi poput „povećanja upoznatosti kupaca sa proizvodom“ se veoma teško mogu pratiti i izmeriti uz pomoć nekih objektivnih pokazatelja.

Achievable (dostižni) – da li su postavljeni ciljevi zaista i realno dostižni? Izuzetno lepo zvuči cilj „mi želimo da na sledećem sastanku ugovorimo isporuku kompletnih količina koje će kupcu biti potrebne tokom sledećih pet godina“, ali se postavlja jedno pitanje – da li postoji i najmanja mogućnost da se ovo realno i dogodi? Ukoliko je ishod koji vi realno možete da očekujete na sastanku sa klijentom probna porudžbina onda nju i postavite kao cilj, nemojte dozvoliti sebi da dođete u situaciju da zbog nerealno postavljenih ciljeva izgubite motiv za rad.

Realistic (realni) – moramo se zapitati da li su ciljevi koje smo postavili realni i da li ih mi možemo realizovati. Koliko vam god to čudno izgledalo, nije svaka ugovorena prodaja dobra za prodavca. Ukoliko primite preveliku porudžbinu koju proizvodnja ne može da isprati budite sigurni da ćete se naći u problemu i da će se vaš kupac sa razlogom žaliti. Ponekad možete doći i u situaciju da vam se kao potencijalni kupac pojavljuje glavni konkurent vašeg najvećeg postojećeg kupca. Kao realan cilj u ovakvim situacijama može se pokazati i ideja da ne prihvatite saradnju sa novim kupcem jer vaš najznačajniji kupac može posumnjati da će neke njegove poslovne tajne, makar i nesvesno, biti otkrivene njegovom najvećem konkurentu.

Time bound (vremenski ograničeni) – svi ciljevi koje postavite moraju biti vremenski ograničeni. Da li nešto želimo da ostvarimo na prvom sastanku, na drugom, kroz tri meseca ili kroz dve godine?

Veliki broj prodavaca smatra da kupce moraju da pozivaju i u situacijama kada nemaju šta da im ponude, kako bi ih samo podsetili na svoje postojanje (takozvani „kurtoazni pozivi“). Ovako nešto ni u kom slučaju ne sme da postoji u vašoj praksi. Uvek morate imati realan razlog (cilj) zbog koga pozivate kupca i uprkos tome što je cilj poziva da ostvarite ono što vi želite, uvek morate razmišljati i o tome koju će korist kupac imati od vašeg poziva. Ukoliko stalno pozivate svoje kupce da biste ih pitali kako su i šta rade stvorićete utisak o sebi kao osobi koja je prijatna za komunikaciju, ali koja jako malo priča o poslu, a na taj način rizikujete da kod kupca stvorite sliku da mu razgovori sa vama samo odizumaju dragoceno poslovno vreme. Ukoliko je vaš cilj samo da „popričate“ sa kupcem morate se odmah baciti na redefinisanje svojih ciljeva. Kupcima uvek morate pružiti razlog zbog kog će vaš poziv smatrati korisnim jer upravo taj osećaj može biti prvi korak ka njihovoj odluci da kupe nešto od vas. Ukoliko nemate neku drugu ideju, kao cilj svog poziva možete definisati informisanje kupaca o novim proizvodima ili novim prodajnim akcijama.

3. Predvidite potencijalne prigovore kupaca

Svi mi, na osnovu životnog iskutsva, znamo da prigovori kupaca predstavljaju nešto što nije samo mogućnost, oni su vrlo verovatni. Prodavac koji tvrdi da nikada nije dobio prigovor od kupaca na taj način ističe jednu izuzetno značajnu karakteristiku u svom ponašanju – totalnu nezainteresovanost za svoje kupce. Kako budete sakupljali sve više iskustva broj prigovora koji će predstavljati iznenađenje za vas će početi da se smanjuje, vi ćete najjednostavnije rečeno već na osnovu svog iskustva biti u prilici da pretpostavite šta bi kupci mogli da prigovore. Vremenom ćete biti u prilici da prepoznate prigovore na osnovu različitih kategorija u koje možete klasifikovati kupce, bilo da se radi o onima koji su opsednuti svakim, pa i najstinijim tehničkim detaljima ili o osobama koje stalno proveravaju da li će isporuka biti obavljena u dogovorenom roku i pod ugovorenim uslovima.

Kao što možemo videti dobra priprema može u značajnoj meri da vam pomogne da predvidite pitanja koja će određeni kupac postaviti, ali i njegove potencijalne prigovore, što će vam u značajnoj meri pomoći da se na efikasan način nosite sa njima. Naravno, ponekad ćete se naći u situaciji da se neki prigovor kupca pojavi potpuno neočekivano i tada ćete morati da se oslonite na svoju snalažljivost. Pod pripremom za sastanak se svakako ne podrazumeva stvaranje situacije u kojoj ćete moći da potpuno mehanički odgovorite na svako kupčevo pitanje ili prigovor. Priprema, najjednostavnije rečeno, treba da vam obezbedi preduslove da se snađete u svakoj potencijalnoj neprijatnoj situaciji koja vas tokom sastanka može zadesiti.

 4. Priprema odgovarajućih pomoćnih prodajnih sredstava

Ovo je deo pripreme koji većina prodavaca, najčešće potpuno nesvesno, apsolutno previdi. Priprema pomoćnih prodajnih sredstava se može posmatrati kroz menadžera čiji je radni sto stalno u neredu i koji tvrdi da on u svakom trenutku može na njemu da pronađe sve ono što mu je potrebno. Da li je to baš uvek tako? Većina prodavaca mora tokom svog rada da koristi određene vrste pomoćnih sredstava. Ova sredstva mogu biri različita, počev od grafikona koji ilustruje troškovnu efikasnost ponuđenog proizvoda, preko uzorka, ilustracije, tabele, brošure, pa sve do demonstracije proizvoda. Ukoliko smatrate da dobro pripremljena demonstracija nije neophodna, razmislite o tome koliko je kupaca spremno da kupi automobil a da ga prethodno ne izveze na probnu vožnju. Pomoćna prodajna sredstva se ne koriste zato što se ona čine kao dobra ideja za poboljšanje prezentacije već zato što to kupci zahtevaju od prodavaca, ali i zbog činjenice da se uz njihovu pomoć znatno povećava verovatnoća da će prodaja biti uspešno zaključena. Ukoliko planirate da prilikom prodaje koristite pomoćna sredstva postarajte se da vam ona tokom sastanka budu pri ruci i da budu u dobrom stanju.

Pre nekoliko godina sam bio u prilici da prisustvujem prezentaciji koju je držao prodavac usluga životnog osiguranja. Prilikom prezentacije je koristio dosta jednostavna pomoćna prodajna sredstva, odnosno grafikone ili bolje rečeno, pokušao je da ih koristi. Sastanak je već bio u poodmakloj fazi, cela priča se odvijala dosta povoljno po prodavca (inače, radilo se o zaista vrhunskom prodavcu) sve dok u jednom trenutku nije spomenuo prvi grafikon, otvorivši pritom aktn tašnu u pokušaju da ga pronađe. Tri ili četiri minuta kasnije on je još uvek preturao po svojim dokumentima pokušavajući da pronađe grafikon. Tek po odlasku sa sastanka smo uspeli da pronađemo fasciklu sa grafikonima koja se nalazila na zadnjem sedištu njegovog automobila. Ova greška je u momentu srušila prodavčev kredibilitet, klijent je preko svega prošao uz komentar „nema veze, idemo dalje“, ali je njegovo lice jasno govorilo da se radi o neoprostivoj grešci. Naravno, nakon svega ovoga sa ovim klijentom prodavac nije uspeo da potpiše nijedan ugovor.

Poenta cele ove priče je veoma jednostavna. Razmislite dobro šta će vam sve biti potrebno pre svakog sastanka i budite sigurni da imate sa sobom sve neophodne stvari, da su sve one složene pravim redosledom baš za potrebe sastanka na koji krećete i da su u stanju koje će impresionirati kupca. Ništa manje od stoprocentne pripreme i organizacije u ovom slučaju nije dozvoljeno ukoliko želite da izbegnete negativan utisak koji vaša nepripremljenost i neorganizovanost mogu da stvore tokom sastanka.

5. Uvek imajte na umu da dve glave razmišljaju bolje od jedne

Posao prodavca je po svojoj prirodi prevashodno okrenut individualističkom nastupu. Ipak, ovo ni u kom slučaju ne znači da vi uvek sve morate da obavite sami. Sposobnost prodavca da sve svoje poslove završava samostalno predstavlja izuzetno značajnu vrlinu, ali ovo ni u kom slučaju ne treba da postane vaš standardni obrazac ponašanja. Prodaja je, ili bi barem trebala da bude, jedna od najkreativnijih profesija. Ona zahteva nove ideje i razmatranje različitih opcija i njihovo pretvaranje u konkretne akcije. Često se do najboljih ideja dolazi u saradnji sa drugim osobama, pokušajte da svoju ideju iznesete nekom od kolega, prijatelja ili ukućana, možda ćete baš u saradnji sa njima doći do mnogo boljih zaključaka o tome šta i na koji način biste trebali da uradite. Pri svemu ovome se kao izuzetno korisne mogu pokazati neformalne mreže koje postoje u okviru prodajnih timova i oko njih, ali uz njih postoji i još jedna osoba kojoj se uvek možete obratiti za pomoć oko razrade vaših ideja.

Ta osoba je menadžer prodaje. Veliki broj prodavaca čini ogromnu grešku izbegavajući da se obrati svom menadžeru prodaje za savet, a sve ovo je prevashodno posledica kulture velikog broja organizacija u kojima se smatra da ćete se vašem rukovodiocu obratiti samo u situaciji kada niste u mogućnosti da samostalno rešite neki problem. Ukoliko se i vi nalazite u sličnoj situaciji to je jako loše jer se na ovaj način sprečavaju kreativno razmišljanje i razvijanje ideja što uvek za posledicu ima manje obime prodaje. Nemojte misliti da sam ja pristalica ideje da trebate jednostavno da odete do kancelarije menadžera prodaje i kažete „Upomoć, šta ja trebam da uradim po ovom pitanju?“ Umesto toga, pokušajte da napravite kreativnu debatu koja će obezbediti najbolje moguće rešenje, do kojeg ste naravno došli u saradnji sa vašim rukovodiocem. Ovo je sasvim sigurno jedini dobar način korišćenja poslovnih resursa koji vam stoje na raspolaganju, a budite uvereni da će svaki dobar menadžer prodaje ohrabrivati ovakvo ponašanje članova svog tima. Ukoliko se vaš menadžer ne ponaša na ovakav način, poklonite mu primerak ovog priručnika i postarajte se da ga pročita.

6. Upoznajte svoj biznis

Nedavno sam razgovarao sa menadžerom knjižare koji je izrekao jednu izuzetno zanimljivu misao, rekavši „Nekim od predstavnika izdavačkih kuća sa kojima sam u kontaktu jednostavno nedostaje osećaj za realnost. Po prirodi svog posla, oni bi trebali da budu moj najbolji izvor informacija o stanju na tržištu, a umesto toga ja, koji većinu svog radnog vremena provodim u ovoj knjižari, znam mnogo više o događanjima i trendovima na tržištu od njih“. Ovakav i slični komentari se mogu čuti vrlo često, bez obzira o kojoj se privrednoj grani radilo, a upravo oni predstavljaju informaciju koja bi svakog uspešnog prodavca morala da zabrine. Dobar prodavac mora da bude u toku sa situacijom, tehničkim detaljima, razvojnim aktivnostima, pa čak i tračevima, u oblasti poslovanja kojom se bavi. Ukoliko ne raspolažete sa dovoljno kvalitetnih informacija o onome čime se bavite vrlo brzo ćete doći u situaciju da uništite pozitivnu sliku o sebi koju ste mukotrpno izgrađivali pred svojim kupcima.

Kao i sve druge aktivnosti vezane za planiranje i pripremu prodaje i upoznavanje biznisa u kome poslujete zahteva ulaganje vremena, morate stalno da čitate stručnu literaturu, da pratite događanja na tržištu, morate da komunicarate sa osobama koje istinski poznaju oblast poslovanja u kojoj radite. U svemu ovome je od izuzetne važnosti i podrška poslodavca kod koga radite. Ukoliko smatrate da postoje neke stvari koje biste trebali da vidite (poput stručnog časopisa koji vam je kupac spomenuo, na primer) zatražite ih. Preduzmite sve neophodne korake koji vas vode do boljeg poznavanja posla kojim se bavite i uvek imajte na umu jednu izuzetno značajnu činjenicu – kupci najviše vole da sarađuju sa prodavcima koji dobro poznaju svoj posao.

7. Upoznajte biznis svojih kupaca

Ovaj savet je usko povezan sa prethodnim i sa punim pravom se može reći da je još značajniji od poznavanja sopstvenog biznisa. Vi morate da budete dobro upoznati sa situacijom u kojoj vaš kupac posluje. Pri tome se ne misli samo na tehničke detalje njegovog poslovanja, vi morate biti upoznati sa njegovim celokupnim poslovanjem, sa njegovim nadama i strahovima, sa načinom na koji svaki od vaših kupaca razmišlja. Da li se kupčev biznis uspešno razvija ili se nalazi u nezavidnoj situaciji, kakvo je njegovo finansijsko stanje, koliko su proizvodi ili usluge koje mu vi prodajete značajni za njegovo poslovanje i zbog čega je to tako? Ovo su samo neka od pitanja na koja morate sebi da postavite ukoliko zaista želite da uspostavite najbolji mogući odnos sa svojim kupcima. Do odgovora na neka od ovih pitanja ćete doći na osnovu posmatranja i iskustva, neke od informacija su vam i javno dostupne u najrazličitijim medijima. Uz sve ove korake koji su navedeni, vi možete preduzeti i brojne druge akcije koje će vam pomoći da bolje upoznate svoje kupce. Na primer, veliki broj kompanija izdaje elektronska ili štampana izdanja biltena koja su namenjena zaposlenima. Ove informacije mogu biti izuzetno značajne za upoznavanje kupaca, a vrlo često do njih možete doći tako što ćete zamoliti kompaniju koja je vaš kupac da vam šalje ove biltene ili ih, skoro po pravilu, možete i sami uzeti u prijemnom odeljenju dok čekate sastanak. Ukoliko ste u prilici, obavezno pokušajte da dođete do primerka ovih biltena jer, kao što smo već rekli, upravo oni često predstavljaju izvor informacija koje mogu biti izuzetno značajne za vas. Prijemna odeljenja vrlo često predstavljaju izuzetno dobar izvor informacija o vašim kupcima, sve ono što u njima možete videti, uzeti ili čuti (često i sasvim slučajno) može biti od izuzetno velike koristi za vas. Prijateljski raspoložena osoba koja radi na prijemu ili sekretarica mogu predstavljati izuzetno korisne izvore informacija.

Prikupljanje informacija o kupcima vam može doneti dvostruke pozitivne efekte, jer ćete uz to što ćete biti u prilici da svojim kupcima u svakom trenutku ponudite upravo ono što im treba kod njih stvoriti i sliku osobe koja iskazuje istinsko interesovanje za njih i njihove potrebe. Budite uvereni da vaši kupci smatraju da su upravo oni i njihova organizacija centar svemira (ovo nije ništa čudno jer svi mi razmišljamo na sličan način) i upravo iz tog razloga oni žele da prodavci, kao i sve ostale osobe sa kojima sarađuju, iskažu istinsko interesovanje za njih i njihovo poslovanje.

8. Upoznajte svoj proizvod

Poznavanje proizvoda i usluga koje nudite svojim kupcima je od suštinskog značaja za vaše prodajne rezultate. Pre samo nešto više od dvadeset godina tekstovi su se pisali na pisaćim mašinama ili rukom. Danas je ovaj posao nezamisliv bez računara i programa za obradu teksta. Računari su fantastične mašine koje su u potpunosti promenile naše živote i prosto više nismo u mogućnosti ni da zamislimo živote bez njih.

Pripadnici „starije“ generacije su dugo vremena bili skeptični prema upotrebi računara u svom svakodnevnom radu. Jednostavno smatrali su da je prelazak sa pisaće mašine na računar isuviše komplikovan korak za koji nisu bili spremni. Istraživanja sprovedena u Evropi su dovela do izuzetno zanimljivih zaključaka zbog čega se pojavljivao otpor prema korišćenju računara. Najčešći odgovori ispitanika su bili da im niko nije na pravi način objasnio prednosti upotrebe računara, da niko nije bio spreman da na jednostavan i razumljiv način odgovori na njihova pitanja i nedoumice oko upotrebe ovog „tehničkog čuda“ i da nije bilo nikoga ko bi ih ubedio da je odluka o prelasku na računar, kao sasvim novi način obavljanja svakodnevnih poslova, idealno rešenje za njih. Prvo pitanje koje se logički nameće je šta je zajedničko svim ovim razlozima? Odgovor je u suštini veoma jednostavan – prodavci nisu dobro poznavali proizvode koje nude, jer upravo su oni morali da budu ti koji će ubediti potencijalne kupce da se odluče da naprave radikalan korak u načinu svog rada prelaskom na nova tehnološka rešenja. Razmislite samo o tome koliko je novca uspeo da u celoj ovoj situaciji zaradi prodavac koji je dobro odradio domaći zadatak, onaj koji je znao da svojim kupcima izloži sve prednosti računara i koristi koje će im oni doneti u svakodnevnom radu.

Ukoliko želite da ostvarite dobre rezultate u prodaji uvek imajte na umu činjenicu da je vrhunsko poznavanje proizvoda i usluga koje nudite od presudnog značaja za vaš uspeh. Morate poznavati svaki detalj proizvoda i usluga koje nudite svojim kupcima. Morate znati šta oni rade, zašto to rade i na koji način funkcionišu. Morate biti spremni da odgovorite na svako pitanje na koje vaši potencijalni kupci žele odgovor, morate biti sposobni da to uradite brzo i efikasno, i iznad svega odgovor mora biti dat na jasan i razumljiv način.

Ukoliko ne posedujete vrhunsko poznavanje proizvoda i usluga koje nudite bićete izuzetno ranjivi na pitanja koja vam se postavljaju tokom razgovora sa kupcima, čime će i vaša moć ubeđivanja, pa samim time i pregovaračka pozicija, biti značajno oslabljene. Dakle, posvetite vreme čitanju brošura, tehničkih podataka, uputstava za upotrebu i postavljajte pitanja, postavljajte pitanja sve dok ne steknete utisak da ste zadovoljni svojim poznavanjem svega onoga što nudite.

Nakon toga vam preostaje još samo jedna stvar – stalno skupljajte nove informacije jer ćete samo na taj način biti u prilici da raspolažete znanjem koje će vam u svakom trenutku obezbediti sliku uspešnog i kvalifikovanog prodavca u koga kupci imaju puno poverenje.

Navedena čeklista može biti veoma korisna za sistematizovanje vaših ideja i informacija u vezi sa postojećim ili potencijalnim kupcem. Sistematizovanje ideja pre samog poziva ili odlaska na sastanak može se pokazati kao veoma korisno i ne zahteva mnogo vremena. Ova lista bi trebala da sadrži sledeće informacije:

• Ciljeve poziva ili sastanka
• Ključne tačke na koje treba obratiti pažnju prilikom otpočinjanja razgovora
• Ključne tačke tokom prezentacije
• Prigovore kojima se mora posvetiti posebna pažnja (i odgovore na njih)
• Akcije/odluke koje želite da dobijete kao odgovor od kupca
• Spisak pomoćnih prodajnih sredstava (vizuelne pomoći, reklamne materijale, opremu, uzorke…)