Zakoni uspešne prodaje (I deo)

1. Zakon stalne brige o kupcima

keep-calm-and-sell-more

Ovo je pravilo broj jedan u prodaji. Znači da njegovo visočanstvo kupac mora biti u centru pažnje. Najbolje firme u svetu su
formirane na stavu da se mora neprekidno misliti kako udovoljiti kupcu. Ako tako ne postupate, pojaviće se konkurencija i odvući kupca sebi. Briga o kupcima je pogonsko gorivo za rast i razvoj svake firme. Kupci su nemilosrdni i zahtevni. Oni najbolje plaćaju one firme koje im pružaju najbolje usluge.

Zato vodite stalnu brigu o kupcima. Istraživanja kompanije “Salesmanship” iz januara 1997 ukazuju da je 2/3 kupaca u stanju da napusti vaše proizvode i usluge ukoliko vide, čuju ili osete da o njima ne brinete kako bi oni želeli. Da bi izbegli ovu kupčevu dilemu pokazujte pažnju, iskrenost i entuzijazam u svakom kontaktu sa kupcima. To što ste mu nešto prodali ne znači da je proces prodaje za Vas završen. Naprotiv, proces prodaje tek tada počinje. Javite se  kupcu 7, 15, 30 dana nakon kupovine i proverite da li je sve u redu. Pitajte ga da li je zadovoljan sa onim što ste za njega učinili.

Poseta ili poziv su dobra strategija koji mogu otkriti da li postoji neki problem i uveriti kupca da ste zainteresovani za njega i posle kupovine proizvoda. Stavite u svoj raspored redovne pozive i sastanke sa trenutnim kupcima.

2. Zakon kvaliteta

Kupac uvek traži vrhunski kvalitet proizvoda ili usluga koje su mu potrebne.

Kvalitet se odnosi i na način na koji se proizvod prodaje, isporučuje i održava. Kvalitet stvara, ali i zadržava kupce. Zbog toga je jedno od osnovnih pravila prodaje da budete najbolji u pogledu kvaliteta vašeg proizvoda ili usluge. Firme sa najvećim kvalitetom su firme koje ostavruju najveće profite i imaju najveći potencijal za rast u budućnosti.

3. Zakon potrebe

Kupac se odlučuje da kupi prozvod sa ciljem da zadovolji neku potrebu, da reši neki problem ili postigne neki cilj. Zbog toga je veoma bitno da pre nego što krenete da nešto prodajete utvrdite želje i motive ljudi, tj. da odgovorite na pitanje koje su to najvažnije i najhitnije potrebe kupca.

4. Zakon lojalnosti kupca

Lojalnost kupca je najvažnija stvar u prodaji. 80% prihoda u prodaji dolazi od vernih kupaca. Lojalan kupac kupuje više, on će Vas preporučiti rodbini i prijateljima, biti uz Vas u teškim vremenima…

Prema istraživanju Team Leader-a  iz juna 1997, lojalan kupac je onaj koji:

1. drugima govori o svojim pozitivnim iskustvima sa Vašom firmom
2. ponavlja porudžbine
3. ne zahteva nemoguće
4. je tolerantan prema greškama
5. želi da budete uspešni
6. Vam veruje
7. se ne cenjka
8. sa Vama deli informacije
9. kupuje Vaše razne proizvode i usluge
10. Vas smatra stručnjakom

5. Zakon opsednutosti prodajom

Da bi ste se uspešno bavili ovim poslom, morate da volite prodaju, i da joj budete u potpunosti posvećeni. Ima mnogo ljudi koji se bave prodajom, i koji se zovu prodavcima, komercijalistima, menadžerima prodaje… a koji sami sa sobom nisu raščistili da li žele da se bave njom. Važno je biti oduševljen proizvodom ili uslugom jer ćete na taj način to oduševljenje preneti i na klijente. Što više volite vaš posao više ćete se truditi i vaš entuzijazam će sijati prilikom svake prodaje.

6. Zakon emaptije

Većinu prodavaca ne zanima razlog zbog koga je nihov kupac kupio proizvod ili uslugu. Njih ne zanima o čemu njihovi kupci razmišljaju ili kako se osećaju kada donose odluku o kupovini. Za njih je jedino važno da je posao zaključen, i da je ostvarena zarada. Ipak, ovakve prodaje u kojima se kupac odlučuje na prodaju bez mnogo razmišljanja (kao da, maltene, prodavac nije ni potreban) su izuzetak, a ne pravilo. Pravilo je da će kupci kupiti proizvod od onih prodavaca koji pokazuju interes i brigu za njihove probleme ili dileme, i koji se ponašaju kao savtenici koji su tu da im pomognu. Zbog toga je važno za sve prodavce koji razmišljaju dugoročno i koji žele da zadrže svoje klijente da budu empatični, da na stvari gledaju iz ugla svog kupca, i da pokušaju da zadovolje njegove interese. Najbolji način da to ostvarite je da svojim kupcima postavljate adekvatna pitanja i da pažljivo pratite kakve odgovore dobijate. Na kraju, ono što je veoma važno – pokušajte da budete iskreni, jer to je ono što kupci od prodavca najmanje očekuju. Govorite o karakteristikama umesto o koristima.

7. Zakon koncentracije

Istraživanja pokazuju da se prosečan prodavac faktički bavi prodajom (u direktnom kontaktu sa kupcem) najmanje 5 i po sati nedeljno. To znači da se prodajom ne bavite svakog sata – svakog radnog dana, već da se većim delom bavite drugim stvarima: priprema za sastanke, njihovim ugovaranjem, pisanjem ponuda, administracijom, itd… Zbog toga je veoma važno da onog trenutka kada se nađete licem u lice sa kupcem budete skoncentrisani, da u svakom trenutku znate šta radite, šta govorite i šta hoćete. Ne smete dozvoliti da budete dekoncentrisani, jer ćete tako dekoncentrisati i svog kupca. Ne smete dozvoliti da vam misli odlutaju, jer time dovodite u opasnost čitav razgovor i ostvarenje svojih ciljeva. Jedini način da zaslužite pažnju svog kupca je da mu poklonite svoju, istu takvu, nepodeljenu pažnju. Ne zaboravite da vam kupac saopštava, direktno ili indirektno najvažniju stvar koju ćete čuti tog dana, a to je da li će da kupi ili ne ono što mu nudite, i zašto. U koliko se u potpunosti ne posvetite svom kupcu atmosfera poverenja se neće uspostaviti, a upravo je to ono što vam je neophodno.

8. Zakon entuzijazma

Od svih sredstava koja vam u prodaji stoje na raspolaganju, entuzijazam je jedno od najvažnijih. Razmislite sami: da li radije kupujete od osobe koja je dosadna i spora, koja govori monotonim glasom, i koja nije u stanju da odgovori na vaša pitanja, ili bi isti takav proizvod ili uslugu radije kupili od prodavca koji zrači pozitivnom energijom, koji vatreno govori o prednostima i koristima svog proizvoda ili usluge i koji brzo i jednostavno odgovara na svako vaše pitanje?

Entuzijazam ne može da postoji bez iskrenosti i ubeđenja, i on predstavlja spoljašnju manifestaciju unutrašnje energije koju prodavac nosi u sebi. Ukoliko je taj entuzijazam izveštačen ili neiskren on prelazi u manipulaciju koju kupci lako osete. U prodaji je neiskrenost jedan od najbržih načina da izgubite svog kupca. Naravno, entuzijazam u prodaji takođe mora da ima svoje granice i meru i ne sme preći u konfuziju i agresivnost, jer će to kupci jasno osetiti, što će biti dovoljan razlog da se „povuku“.

Da je entuzijazam u prodaji zaista važan, potvrdili su rezultati ankete koju je organizovalo udruženje prodavaca „Just sell“ iz SAD. 37% anketiranih se izjasnilo da je entuzijazam najvažniji faktor koji utiče na uspeh prodaje, 28% je smatralo da je upornost najvažnija karakteristika prodavca, dok je 21% učesnika prednost dalo integritetu i poslovnom moralu prodavca.

9. Zakon verovanja

Jedna stara izreka kaže:„ U šta god istinski verujete svim srcem postaje vaša stvarnost“. Najgore verovanje koje možete imati jeste ono kada verujete za sebe da ste ograničeni na neki način. Na primer, mislite za sebe ste manje talentovani ili sposobniji za prodaju od drugih. Da su drugi superiorniji od vas. Ovakva verovanja koče vaš potencijal. Vuku vas unazad. Stvaraju sumnju i strah. Parališu vas i sprečavaju da preduzmete korake kojima ćete iskoristiti vaš istinski potencijal za prodaju.

Da biste napredovali u prodaji, da bi se kretali napred i naviše, morate odbijati pomisao da ste ograničeni na bilo koji način. Ako drugi ljudi uspevaju da prodaju više i ostvare bolje rezultate, to je zato što su razvili svoje talente i sposobnosti više nego vi. Ono što oni rade isto tako možete i vi. Samo treba da naučite kako.

10. Zakon veće nadoknade

Erl Natingejl je jednom rekao: „Treba uvek da radite više nego što ste plaćeni ili nikada nećete biti plaćeni više nego što dobijate sada“. Jedini način da budete plaćeni više je da uvećate vrednost vašeg radai postižete sve veće i bolje rezultate.

11. Zakon upornosti

Upornost je najjači kvalitet uspeha u prodaji. Najvažnija prednost koju imate, onaj kvalitet koji vas odvaja od drugih jeste sposobnost da istrajete duže od bilo koga drugog. Kada istrajavate uprkos svakodnevnim preprekama, vi pokazujete sebi i drugim ljudima oko sebe da posedujete samodisciplinu i da vladate sobom, a to su one karakteristike koje su neophodne za postizanje uspeha u prodaji.

Upornost se smatra velikim kvalitetom, koja vam omogućava da savladate sva ograničenja, razočarenja i privremene neuspehe koje „nadolaze“ dok se bavite profesijom prodaje.

Vaša upornost, vaša istrajnost u prodaji je ono po čemu se meri koliko verujete u sebe. Uvek se setite rečenice Vinstona Čerčila: „Nikada se nemojte predati, nikada, nikada nemojte odustati.

Obuke i Kursevi