Mudre misli o pregovaranju

digital-mind-mirrorBez obzira da li volite da pregovarate ili ne i da li ste toga svesni ili ne, pregovaranje je jedna od aktivnosti koju najčešće obavljate, što je čini jednom od najvažnijih veština u komunikaciji sa drugim ljudima, podjednako važnom u poslovnom kao i u privatnom životu.
Veliki broj ljudi, međutim, nije svestan da se ovaj proces svakodnevno i gotovo neprekidno dešava. U istraživanju koje je nedavno sprovedeno na San Diego State University, na pitanje: Koliko često pregovarate? čak 36% ispitanika odgovorilo je retko ili nikada. Tačan odgovor trebalo bi da glasi sve vreme, jer je sve u životu, u svakom trenutku i pod bilo kojim uslovima stvar pregovora. Od toga ko će od vaših ukućana ujutro da iznese đubre iz kuće; kako ćete u vreme saobraćajnog „špica” da se uključite u drugu saobraćajnu traku; u koji ćete restoran da odete sa prijateljima,  sve do važnih poslovnih tema, kao što je razgovor sa šefom oko povećanja plate; dogovor sa kolegama oko vremenskih faza određenog projekta ili razgovor sa kupcem oko cene, vremena isporuke proizvoda ili usluga vaše kompanije.
Gerard Nierenberg, autor prve knjige o procesu pregovaranja, pod nazivom Umetnost pregovaranja, definiše pregovaranje kao proces u kome dve osobe razmenjuju misli u cilju promena međusobnih odnosa. Konsultant Ed Brodom definiše pregovaranje kao proces koji se sastoji u prevazilaženju prepreka u cilju postizanja međusobne saglasnosti.
O pregovaranju se stalno govori, pišu se knjige, drže seminari, održavaju radionice. Pogledajte šta o pregovaranju kažu poznati:
− Staro tumačenje dobrih pregovora podrazumevalo je transakciju u kojoj je jedna strana dobila više od druge. Novi smisao dobrih pregovora podrazumeva transakciju u kojoj su obe strane na dobitku.
Louis Dembitz Brandeis
− U skoro svim prilikama, četiri tačke definišu najbolji postupak u pregovaranju:
– ne vezujte probleme za ljude;
– usmerite se na interes i zaboravite svoju položaj;
– razmotrite što više opcija pre nego što odlučite šta da uradite;
– nastojte da rezultat bude baziran na objektivnim kriterijumima.
Roger Fisher
− Ne možemo da pregovaramo sa onima koji kažu: Što je moje – moje je, hajde da pregovaramo o onome što je Vaše.
John Kennedy
− Uspešni pregovori sastoje se u tome da otkrijete šta druga strana želi, kao i da joj to obezbedite, pod uslovom da i Vi dobijete ono što želite.
Herb Choen
− Perfekcionisti su slabi pregovarači. Nikada nećete da okončate pregovore ako želite „savršen” ugovor. Ukoliko želite dobar ugovor, morate nešto da ostavite na stolu.
Lewis Eigen
− Ne pregovarajte sa samim sobom. Nakon što izložite svoj predlog, budite strpljivi i sačekajte da druga osoba iznese kontrapredlog.
Richard Smith
− Ako je tema pregovora novac, nikad prvi ne pominjite iznos.
Šeik Ahmed Yamani
− Sa čovekom koji Vas ne informiše šta misli ili šta namerava, ne treba ni da pregovarate.
Thomas Carlyle
− Sposobnost trgovca leži u veštini da druga strana otkrije svoje „karte” pre nego što to on uradi.
Robert Heller
− Nikada se ne igrajte mačke i miša, pogotovo ako ste miš.
Don Addis
− Mnoge stvari su izgubljene jer ste prerano postavili pitanje.
George Herbert
− U pregovorima, usmerite se na predmet koji je za Vas najvažniji, a one koji su nebitni zanemarite ili omalovažite.
James Nunan
− Ako želite nešto što druga strana poseduje, ne poveravajte joj se ni svojim rečima ni postupcima.
John Ilich
− Kada jednom napravite ustupak, nema šanse da se vratite na početak.
Howard Hughes
− Nikada ne pregovarajmo iz straha, ali se nikada ne plašimo da pregovaramo.
John Kennedy
− Više muva se uhvati kašikom meda nego sa dvadeset buradi sirćeta.
Henry IV
− Kada Vam čovek ponavlja svoja obećanja, budite sigurni da namerava da Vas obmane.
Edmund Fuller
− Ne besni! Nikada ne preti! Sa ljudima budi razuman!
Don Corleone
− Nikada im ne govori šta ne bi uradio.
Adam Clayton Powell
Obuke i Kursevi